REZOLVAREA OBIECTIILOR

1.      Demontati obiectia inainte de a fi formulata.

Modul cel mai sigur de a trece peste o obiectie este incorporarea , atat a obiectiei, cat si a solutiei acesteia, in prezentarea pe care o faceti. O idee in acest sens ar fi sa formulati obiectia anticipat, ca si cum v-ar apartine. Apoi demontati-o, bucata cu bucata.Veti fi surprins cat de frecvent potentialul contestatar vi se va alatura in desfiintarea criticii si va va veni astfel in ajutor.

2.      Atunci cand se exprima o obiectie neasteptata, ascultati-o cu atentie.

Un bun prezentator care si-a analizat publicul, rareori se va confrunta cu o obiectie neasteptata. Atunci cand acest lucru se intampla totusi, asigurati-va ca ati inteles atat obiectia, cat si motivatia din spatele acesteia. Daca nu sunteti sigur, puneti intrebari.

3.      Complimentati-l pe cel care formuleaza obiectia.

Recunoasteti  justetea obiectiei, fara a lua un aer exagerat de indatoritor sau protector.”Aveti dreptate; costul este un factor important in luarea acestei decizii”.

4.      “Aruncati” obiectia in terenul advers.

Cereti validarea sau justificarea premiselor sau presupunerilor care stau la baza obiectiei. In felul acesta, veti putea sa va situati pe o pozitie ofensiva, nu defensiva:” De unde ati obtinut datele care v-au condus la aceasta concluzie?”

5.      Pastrati-va calmul.

Nu va certati, nu va enervati si nu va situati pe o pozitie defensiva.Risipiti nervozitatea prin calmul dvs.;atacati intrebarea, nu pe cel pe care o pune.

6.      Nu va aratati eventualele temeri.

Pastrati-va entuziasmul si convingerea(dar fara tupeu) in timp ce raspundeti fiecarei obiectii.

7.      Castigati o serie de “batalii”mici, ptr. a castiga, in final, “razboiul”.

Daca sunteti de acord ca A este valabil, iar B nu pune probleme, va dati seama, desigur, ca si C este acoperit”.

8.      Raspundeti obiectiilor.

Aratati ca solutia pe care o propuneti nu este anulata de obiectia respectiva.

9.      Cereti confirmarea faptului ca interlocutorul este satisfacut de raspunsul pe care l-ati dat referitor la obiectia formulata.

“Cred ca am rezolvat aceasta problema; sunteti de acord?”

10.  Daca rezistenta se mentine, solicitati o solutie din partea celui care obiecteaza, pentru a rezolva problema pe care a mentionat-o.

“In ce mod credeti dumneavoastra ca putem rezolva aceasta problema?” Daca ati parcurs recomandarile anterioare si nu v-ati indepartat oponentul, acesta se va arata dispus sa va sprijine.(finalizeze)