COMUNICARE EFICIENTA CU DIFERITELE TIPURI COMPORTAMENTALE
Pentru a putea comunica eficient cu diferitele tipuri de potentiali clienti este necesar sa le intelegi orientarea, sa o apreciazi ca si cum ar fi a ta si sa inveti cateva tehnici de baza care sa te ajute sa comunici in zona lor de confort.
Iata cateva sugestii in acest sens:
CU ANALITICII
Incearca sa :
Ø Pregatesti ”cazul “in avans; sa fii cat poti de precis;
Ø Fii direct; limiteaza-te la afaceri;
Ø Sustii principiile si abordarea lor inteleapta; cand propui ceva adu argumente pro si contra;
Ø Prezinti particularitatile problemelor;
Ø Nu te grabesti si sa nu fii insistent; tine-te de cuvant;
Ø Lucrezi pe baza de planificari pentru orice actiune;
Ø Prezinti convingator, clar si organizat pozitia ta atunci cand nu esti de acord cu ei;
Ø Ii Urmeazi daca esti de acord cu punctul lor de vedere;
Ø Fii realist si exact;
Ø Furnizi dovezi practice, tangibile.
Incearca sa NU:
q Fii dezordonat si dezorientat;
q Fii familiar, neformal si galagios;
q Fii grabit in luarea de decizii;
q Fii inconsecvent in ceea ce spui si faci;
q Pierzi vremea;
q Lasi lucrurile sa decurga la intamplare;
q Le dai cadouri sau alte stimulente personale;
q Ii ameninti sau lingusesti;
q Folosesti ca argumente marturii ale altor persoane sau surse nesigure;
q Folosesti parerea altora ca dovada;
q Incerci sa ii manipulezi.
CU AMIABILII
Incearca sa:
Ø Incepi cu comentarii personale pentru a sparge gheata;
Ø Manifesti interes pentru ei ca oameni; sa cauti domenii de implicare comune;fii sincer si intelegator;
Ø Nu te formalizezi sau sa ameninti;
Ø Pui intrebari de tipul”cum” pentru a afla parerile lor;
Ø Fii atent cu sentimentele ranite si motivele personale;
Ø Delimitezi contributiile individuale;
Ø Ii asiguri ca deciziile lor minimizeaza riscul si nu fac rau;
Ø Le asiguri sprijin pentru “retragere” daca este cazul.
Incearca sa NU:
q Te grabesti sa intri in subiect sau in discutia de afaceri;
q Ramai tot timpul la discutia de afaceri;
q Ii fortezi sa iti raspunda rapid;
q Ii domini, sa le pretinzi sau sa ii manipulezi;
q Ii sperii;
q Dezbati fapte si cifre; isi vor pierde puterea de concentrare;
q Manifesti o atitudine de superioritate;
q Fii dur si grabit;
q Oferi optiuni, sa fii vag sau sa te exprimi cu “probabil”;
q Le dai asigurari pe care nu le poti acoperi;
q Decizi pentru ei; isi vor pierde repede initiativa.
CU CONDUCATORII
Incearca sa:
Ø Fii concret, specific si la subiect;foloseste timpul in mod eficient;
Ø Nu te departezi de la cadrul afacerilor;
Ø Vii pregatit cu tot ceea ce este necesar pentru discutie;
Ø Prezinti faptele clar si logic;
Ø Pui intrebari specifice de tipul “ce”;
Ø Oferi solutii alternative si sa-i lasi pe ei sa decida;
Ø Te rezumi la fapte si nu la persoanele care stau in spatele lor;ţ
Ø Remarci rezultatele, dar si meritele persoanelor;
Ø Convingi, referindu-te la obiective si rezultate;
Ø Pleci imediat dupa discutarea afacerilor; nu zabovi.
Incearca sa NU:
q Divaghezi sau sa le consumi timpul;
q Initiezi o relatie personala; doar daca ei fac primul pas;
q Fii dezorganizat sau dezordonat;
q Lasi problemele neclare sau cu semne de intrebare;
q Intrebi retoric sau pui intrebari fara raspuns;
q Speculezi irational sau sa oferi garantii nefondate;
q Lasi ca dezacordul tau sa se reflecte direct asupra lor ca persoane;
q La dai asigurari ca esti de partea lor; de obicei nu le pasa;
q Ii dirijezi sau sa le dai ordine; se vor revolta.
CU EXPRESIVII
Incearca sa:
Ø Le sustii sperantele, visele si intentiile;
Ø Organizezi timpul intr-un mod stimulativ, distractiv;
Ø Rezervi timp pentru relatiile sociale;
Ø Vorbesti despre scopurile lor si ce gasesc ei stimulativ;
Ø Fii preocupat de “imaginea generala”, nu de detalii;
Ø Le soliciti parerile si ideile;
Ø Furnizezi idei si modalitati de punere a lor in aplicare;
Ø Prezinti exemple cu persoane considerate de ei importante;
Ø Le oferi stimulente sau aranjamente speciale.
Incearca sa NU:
q Introduci rigurozitatea;
q Fii rece, tacut;
q Folosesti fapte si sa presezi pentru solutii;
q Te preocupe detaliile, sa ceri materiale scrise, sa ii fortezi la actiune;
q Vorbesti cu ei despre generalitati;
q Lasi lucrurile suspendate ; asa vor ramane;
q “Visezi” cu ei daca timpul este scurt deoarece va suferi eficacitatea comunicarii;
q Le vorbesti de sus;
q Fii dogmatic.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu