Politica recomandărilor

Cap. 3 Politica recomandărilor

3.1 Profilul “clientului recomandat”

Clientul recomandat este acela care acceptă, inţelege şi participă la această politică a firmei noastre.

3.2 Cum se obţin recomandările?

La sfarşitul intalnirii cu clientul, după ce ne-am asigurat ca interlocutorul a inţeles importanţa politicii de recomandare, cerem acestuia să ne furnizeze informaţii despre potenţiali clienţi. Aceştia constituie baza de plecare in procesul de prospectare al pieţei.

3.3 Care sunt criteriile de recomandare? Cu ce se ocupă organizaţia Dvs.?

Þ    Calitatea produselor/ serviciilor oferite

Ce produse comercializaţi ?

Le produceţi/ importaţi/ asamblaţi, etc. ? (provenienţa?)

Þ    Fidelizarea clienţilor/ acţiuni post-vanzare

Cat de des apar probleme legate de service?

Ce garanţie oferiţi?

Þ    Brand

Aveţi produse cunoscute pe piaţă?

Þ    Preţul mic

In raport cu produse similare, cum apreciaţi Dvs. preţul produselor comercializate?

Obiecţii:

- Mă onorează o asociere cu o firmă ieftină (pe mine GCB)?

- Dezavantajez ofertanţii mai scumpi? Nu se trag concluziile pe care noi le sugerăm?

- Dacă firma X care este renumită eu cum să apar cu modul?

- O recomandare pentru firmele mari nu este potrivită!

- Cum verific răspunsurile vizavi de criterii?

- Din discuţia cu el se verifică!

- Foloseşti referinţele, ai creier, discuţi cu clientul, foloseşti criteriile, utilizatorul judecă singur textul de recomandare!

- Informaţii – pastile cu informaţii care previn utilizatorul, şi practic se publică regulile jocului.

Cum procedaţi atunci cand concurenţa modifică preţurile? Cată importanţă daţi acestui fapt?

Þ    Orientare către client

Cum efectuaţi vanzarea produselor?

Cat de mult vă preocupă modul in care se face vanzarea produselor?

Þ    Dimensiunea afacerii/ Canalele de distribuţie

Aveţi mai multe puncte de lucru, alte domenii de activitate, in mai multe oraşe, ţări?

Þ    Clientelă/ target vizat

Cine beneficiază după urma produselor comercializate, cui vă adresaţi ?

Þ    Poziţia ocupată pe piaţă

Care este concurenţa Dvs. directă?Care este poziţa Dvs. pe piaţă? Unde vă aflaţi in raport cu concurenţa?

Þ    Vechimea/ Tradiţia

De cat timp sunteţi pe piaţă?

Criterii principale - Criterii secundare

3.4 “Puncte tari” şi “puncte slabe” ale recomandărilor

Puncte “tari” ale recomandărilor:	Puncte “slabe” ale recomandărilor:
Suscită interesul	Subiectivismul aprecierilor
Economiseşte timpul utilizatorului	Cerc restrans/ usor elitist
Indrumă utilizatorul/ se evită alegerile greşite (“broker”)	Interpretări greşite
Originalitate, noi afaceri/unicitate
Inspiră profesionalism, seriozitate
Consultare frecventă

3.5 Cum foloseşti “politica recomandărilor” ca armă de vanzare?

Politica recomandărilor va fi folosită ca armă de vanzare in discuţia cu clientul in felul următor: punctele “tari” ale acesteia vor fi transformate in beneficii pentru afacerea interlocutorului.