Rezolvare OBIECTII
Categorii in care pot fi incadrate obiectiile:
1. Nu am timp
2. Nu ma intereseaza
3. Nu am nevoie
4. Nu am bani
5. Nu am incredere
6. Nu vreau sa ma grabesc
In general obiectiile se rezolva conform anexei
Cauzele obiectiilor:
1. Constiente
2. Subconstiente
1. Cauzele constiente:
- financiare (nu am bani)
- de sanatate (sunt bolnav sau sunt foarte sanatos)
- un alt agent (mai am o oferta sau mai multe)
- compania (nu am incredere in companie)
-familia (trebuie sa ma consult cu sotul/sotia)
- nesiguranta profesionala (daca afacerea/slujba mea nu mai "merge" peste un timp?)
2. Cauzele subconstiente:
- dificultati in luarea de decizii (nu vreau sa ma grabesc)
- teama/superstitii (daca ma asigur o sa "patesc" ceva)
- tendinta de a contrazice (nu-mi place asta - nu-mi place cealalta)
A. Nu am timp
1. Sunt foarte ocupat nu am timp sa ma intalnesc
- tocmai de aceea v-am sunat
- fac referire la cel care a facut recomandarea si nu uit sa dau date alternative (azi la 15 sau maine la 10)
2. Sunt plecat din localitate
- stiu ca sunteti ocupat
- fac referire la cel care a facut recomandarea
- ii propun sa stabileasca o intalnire la intoarcere si ii sugerez date alternative(azi la 15 sau maine la 10)
3. Nu voi apuca sa ma bucur de pensia suplimentara
- sa inteleg ca v-ati oprit sa ma faceti planuri de viitor?
- pentru asigurarea de viata oricum cineva plateste - dumneavoastra acum sau familia dumneavoastra in viitor.
4. Nu am timp acum si te voi suna eu
- tocmai de aceea am sunat
- fac referire la cel care a facut recomandarea
- stiu ca sunteti ocupat si va rog sa-mi dati voie sa revin eu cu un telefon
- nu uit sa dau date alternative(azi la 15 sau maine la 10)
B. Nu ma intereseaza
1. Imi investesc banii in altceva mai profitabil si pe termen mai scurt
- fac referire la cel care a facut recomandarea
- "oamenii precauti nu-si asuma riscuri inutile"
- nu ma surprinde acest lucru si va inteleg. Dar sunt sigur ca sunteti interesat sa economisiti si pe termen mediu si lung
- daca v-as oferi o variana de economisire care sa va aduca liuniste sufleteasca si in acelasi timp un castig pe termen lung, ati fi de acord sa continuam discutia
2. Nu ma (mai) intereseaza (mai am o asigurare)
- este nemaipomenti sa intalnesc pe cineva care apreciaza ideea de asigurare de viata incat sa detina un astfel de contract
- cred ca aveti ocazia acum sa faceti o comparatie intre ceea ce detineti si ceea ce va pot oferi eu
- majoritatea persoanelor cu care ma intalnesc au deja un contract si ca orice om precut procedeaza la "dispersia riscului" (detaliez dispersia - povestea oualelor)
- dar sotul/sotia dvs?
3. Nu ma intereseaza
- nu va intereseaza sa incheiati un contract de asigurare, dar sunt sigur ca va intereseaza orice informatie despre moduri in care puteti face bani. Deci....
- fac referire la cel care a facut recomandarea (domnul x imi spunea ca sunteti o persoana deschisa la "nou")
C. Nu am nevoie
1. Eu si familia mea avem tot ce ne dorim din punct de vedere material
- nu vreau sa va vand nimic, ci doar sa-mi oferiti placerea de a va cunoaste
- vreau doar sa va informez in legatura cu avantajele oferite de serviciile noastre fiindca stiu ca sunteti o persoana deschisa la "nou" si daca nu aveti nimic impotriva as vrea sa va solicit ajutorul
- trec la obtinerea de referinte (cu descrierea tipului de client pe care-l caut)
2. Nu am nevoie pentru ca mai am o asigurare vezi B3
D. Nu am bani
1. Am cheltuieli cu locuinta, masina sau rate la casa/masina ... (credite)
- sa inteleg ca acest lucru este o prioritate pentru dvs. si este corect
- presupun ca faceti acest lucru pentru intgreaga familie. V-ati gandit insa care sunt implicatiile faptului ca dintr-un anume motiv nu mai puteti continua (rambursarea creditului, plata ratelor, etc)
- asigurarea de viata este singurul lucru cumparat in rate pentru care, daca se intampla ceva, nu se mai continua plata ratelor (explic cum functioneaza)
- pentru asigurarea de viata cineva plateste oricum -- dvs. acum(asigurandu-va linistea sufleteasca si faptul ca visele dvs vor fi duse ma departe) sau familia dvs in viitor (incercand sa compenseze faptul ca nu mai sunteti langa ea)
2. Urmeaza sa plec in concediu
- sunt sigur ca v-ati gandit un an intreg cum sa va planificati acest concediu.
- Haideti sa consideram pensia un concediu mai indepartat si sa facem impreuna o planificare a acestuia
3. Nu imi ajung banii si pentru asigurare
- asa cum v-am promis, am insistat sa ne intalnim doar pentru a va prezenta serviciile oferite de Allianz
- totusi, domnul ..... (fac referire la persoana care a facut recomandarea) imi spunea ca ati putea sustine un astefel de contract
- in general persoanele care incheie un contract economisesc cam 10% din venit. Cum vi se pare?
- 1 euro pe zi este o suma care v-ar afecta bugetul in asemenea masura incat sa nu puteti, in schimbul lui, sa va asigurati linistea sufleteasca? deci oferta mea este urmatoarea......
4. Acum am bani, dar venitul meu nu e sigur
- care ar fi perioada de timp in care dvs. puteti fi sigur de acest venit?
(dupa 2 ani puteti rezilia, ofer prima mica)
- sunt sigur ca planurile dvs sunt desfasurate pe o perioada mai mare de 2 ani asa ca......., oricum dupa 2 ani puteti rezilia
5. Nu am atatia bani la mine
- sa inteleg ca aceasta ar fi singura problema?
- de ce suma dispuneti in acest moment
- va propun sa incepem cu o plata lunara si apoi sa schimbam frecventa intr-una trimestriala
- putem trece la completarea cererii urmand sa ne italnim maine la ora.... pentru a va inmana chitanta
6. Sa studiez ofeta concurentei
- doriti ceva in plus fata de ce v-am oferit eu
- cum v-ati propus sa studiati concurenta?
- nici nu doresc sa faceti o alegere la "prima vedere" si sunt sigur ca o informatie in plus este benefica
- as putea sa va procur chiar eu niste oferte sau daca n-ati discutat inca cu un consultant sa va fac legatura cu un coleg de-al meu de la alta companie
- ar fi excelent daca am putea studia ofertele impreuna. Ce parere aveti, am putea sa ne intalnim miercuri pentru o discutie mai elaborata
7. Veniti dupa bani dupa 15 ale lunii (in ziua de salar)
- daca ziua de salar se amana?
- sunt de parare ca ar fi bine sa incepem de azi cu suma pe care o aveti, urmand ca in 15 sa "rezolvam" si restul
8. Clauzele sunt prea scumpe
- va inteleg, dar in general lucrurile de calitate nu sunt ieftine
- din discutia avuta am concluzionat amandoi ca aveti nevioe de cel putin 20 euro /zi de spitalizare, 3000 euro pentru interventii chirurgicale....etc
- pana la urma cred ca aceste sume sunt probleme si nu acei 3 euro pe luna pe care i-ati achita in plus
- oricum aveti posibilitatea sa incepeti acum cu un contract fara clauze, urmand ca dupa o perioada, pe care dvs o hotarati, sa adaugam contractului si celelalte protectii
9. Asigurarile de la ...... sunt mai ieftine
- va doriti lucruri ieftine sau lucruri de calitate?
- stiti, exista o zicala: "In general suntem prea saraci ca sa cumparam lucruri ieftine". Ce parere aveti?
- daca siguranta si linistea dvs pot fi acoperite cu o suma mai mica sunt de aceeasi parere cu dvs si anume sa optati pentru contractul care vi se potriveste cel mai bine. In locul dvs si eu as proceda la fel
- cred ca problema sunt sumele de care avem nevoie in momentele dificile si nu sumele pe care le putem economisi si investi in momentul de fata.
10. Vreau sa platesc cu ordin de plata
- se poate
- detaliez modalitatile de plata
E. Nu am incredere
1. Nu am incredere in sistemul de asigurari (in Allianz)
- va inteleg perfect, dar care sunt exact problemele? Haideti sa le examinam impreuna!
- credeti ca domnul(care a facut recomandarea), cu care avem o colaborare foarte buna, ar putea sa va recomande alegerea unui serviciu in care dansul nu are incredere?
- fac referire la sovabilitatea firmei si izolez obiectiile
2. Cine imi garanteaza ca imi primesc banii?
- exista o singura situatie in care nu va primiti banii - atunci cand declaratiile din cererea chestionar nu sunt conforme cu realitatea
- dvs. puteti sa garantati plata ratelor?
- AZT garanteaza plata -- dvs garantati plata primelor
- contractele sunt supravegheate de CSA, iar AZT nu si-ar compromite imaginea prin neacordarea sumelor in cazul unui eveniment asigurat
3. Exemple de persoane care au primit banii
- chiar am avut un caz la Sibiu (detaliez) dar nu vreau sa va dau nume
- aceste situatii sunt confidentiale si nu cred ca o situatie de acest fel ar trebui facuta publica, desi ar fi in folosul companiei daca o privim ca o forma de publicitate
4. Ce se intampla daca ar da faliment compania?
- prezint compania si minimizez obiectia - capital social, istoric, active, nr de tari, nr. de angajati, etc.
5. E mai sigur sa ai banii in proprietati imobiliare
- va inteleg perfect si probabil ca mai exista si alte tipuri de investitii care va pot aduce venituri suplimentare
- ceea ce vreau eu sa subliniez este ca am stabilit impreuna sumele de care aveti nevoie in cazul in care se intampla ceva. Si situatia de a avea pe langa investitiile existente si un alt tip de investitie care sa va asigure linistea sufleteasca nu este decat in beneficiul dumneavoastra
F. Nu vreau sa ma grabesc
1. Pot sa ma mai gandesc?
- haideti sa ne gandim impreuna.
- care sunt problemele?
- La ce trebuie sa va ganditi?
- nu am fost destul de explicit?
2. Sa ma consult cu sotia
- este foarte bine si asta imi intareste ideea ca sunteti o familie responsabilasi calculata. Atunci, cand ne putem intalni, eventual toti trei? Maine la 14 este bine pentru dvs?
3. Te sun eu
- va deranjeaza daca imi fac timp sa va mai sun eu?
- stiu ca sunteti un om foarte ocupat si n-as vrea ca acest lucru sa va deranjeze in programul dvs
- o sa revin cu un telefon joi la 14
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu